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서론
본고는 특수 제품의 생산자와 판매자를 위한 내용으로 판매용 제품의 공급에 관심을 갖고 있는 관련자들에 대한 질문과 이에 대한 일부의 답과 통찰을 부가함과 동시에 내용을 인지함으로서 사업의 개시에 있어 시간과 비용의 절감에 도움을 주는데 있으며 다음의 순서대로 요약해 보려고 한다.
1. 식품 판매 채널
귀하는 귀하의 제품을 어디에 팔 것인가 ?귀하의 현지 식품점포 이외에 더 많은 선택권이 있다. 현재와 미래의 창조자, 판매자 그리고 특수 식품 포장 제조업자를 위해 포함되어지는 소매 판매 채널에는 다음이 포함되어질 수 있다.:
슈퍼마켓과 식품점 (체인과 개별)
특수 그리고 고급식료품 점포
건강식품 점포와 자연식품 점포
클럽 점포
양판점 또는 거대 점포
백화점
편의점
식품 서비스(사업, 국제, 체인과 개별 식당)
판매상
군대
수출 시장
인터넷, 메일 주문과 카달로그
틈새 선물과 고급 식료품점 그리고 선물바구니 제품 제조사
각각의 소매 채널은 그들 각각의 독특한 기회와 위협을 갖고 있으며 귀하의 대상 고객에 의해 결정되어진다. 이는 많은 변수를 갖는 변화하는 환경이므로 주의 깊은 계획과 선택이 요구되어진다.
성공을 위해 조각들을 종합하는 것은 복잡한 퍼즐이기 때문에 어디가 귀하에게 가장 큰 가능성이 있는지 그리고 가능성을 달성하는 동안 다른 판매 채널에 미치는 영향을 반드시 생각해야 한다.
예를 들어, 귀하의 시장이 자연식품 산업이라면, 해당 채널에 허용되어지고 있는 원료와 포장을 찾아내야 한다. 일반적으로, 자연 식품 소매에 수용 가능한 제품들은 다른 판매 채널에도 좋다.
따라서 가능하다면 언제든지 보존제와 화학제를 피함으로서 귀하의 제품을 깨끗하고 신선하게 유지해야 한다. 또한 귀하가 접근한 채널과 상이한 주문을 선택 시 시장 영향을 고려해야 한다. 예로, 귀하가 규모가 큰 특수점포 그리고 고급점포에 판매를 의도한다면 먼저 클럽 점포에 귀하의 제품이 판매를 원해서는 안된다.
어떤 또는 모든 소매 판매 채널에서 성공적인 소매가 되기 위해서는 귀하는 모든 가능한 분야의(이 리스트는 식품에 한정되나 아이디어를 얻을 수 있다) 적절한 범위에서 성공적으로 제품을 취급 또는 교차 취급해야 한다.
건물 점포: 모든 범주
생산: 자연식품 포함
냉장식품 점포: 모든 범주
냉동식품: 모든 범주
조제식품점: 온 / 냉, 자가 그리고 완전서비스
기억하십시오, 귀하의 소매에서의 성공은 궁극적으로 귀하에 달려있습니다!
2. 분배채널
귀하의 목표 소매 판매 채널이 확인되어졌다면 귀하는 어떻게 귀하의 제품을 전달할 것인가? 귀하는 다음과 같은 분배채널을 경유하여 귀하의 제품을 시장으로 가져가는 것에 대한 고려를 할 수 있다.:
특수/고급 식품 판매 대리점: 주로 건식료품점포.
유용 점포: 특수 / 고급, 건강 / 자연, 슈퍼마켓, 편의점.
유용 형태: 사전 판매, 가격 인하. 일부의 상품 제공.
건강/자연 식품 판매 대리점: 주로 건식료품, 때로는 냉장, 냉동
유용 점포: 건강/자연, 특수 / 고급, 슈퍼마켓
유용 형태: 사전 판매, 가격인하. 일부의 상품 제공.
중계상: 건식품점, 통상 대용량 항목
유용 점포: 모든 형태, 식품 신용 거래 포함.
유용 형태: 상품 취급을 포함한 총체적 서비스
도매상: 그들이 대부분의 재고로 슈퍼마켓에 공급. 크고 다양한 잡화, 건, 냉장, 냉동, 태양건조.
유용 점포: 주로 슈퍼와 편의점, 그러나 일부 특수/자연 점포.
유용 형태: 현장 배송. 일부는 다양한 정도로 판매를 제공
창고형 판매 대리점: 파렛 수량의 모든 것.
유용 점포: 통상 자체 소유; 클럽, 약국, 백화점
유용 형태: 잠시 들리고 감.
식품 서비스 판매 대리점: 식품 서비스 가동에 사용되는 모든 것.
유용 점포: 슈퍼마켓, 식당, 호텔, 조제식품점, 학교, 병원.
유용 형태: 주문하면 배송.
기타 대리점: 상기의 대리점 외에 식육, 생산, 잡지, 메일 주문 실행과 기타 대리점이 판매 대행을 제공할 수 있다. 각각은 자체의 독특함과 장․단점을 갖는다. 결정을 하기 전에 각각을 주의 깊게 고려해야 한다.
이 리스트는 절대적인 것이 아니다. 지역 조합이 예외를 형성할 수 있으며 일부의 판매 대리점은 백화점 특이적이긴 하나 이 리스트는 귀하에게 귀하의 제품을 점포에 배달할 수 있는 유용한 선택의 아이디어를 제공하여 줄 수 있다.
귀하의 판매 대리점 구축의 전략적 발전은 귀하의 식품 제품의 수익성과 장기적인 성공을 보장하여주는 핵심이 된다. 판매에 있어서 핵심 판매 대리점과의 긍정적인 관계는 귀하의 성공에 필수적이다. 귀하의 판매 대리점이 귀하와 사업을 하고 싶도록 보장하기 위해서 상호 수익이 되는 파트너쉽을 창조해야 한다.
사실에 기초한 귀하의 제품의 가능성을 최대화할 수 있게 최상의 판매 대리점 형태의 조합(특정 판매 대리점에도 해당)에 관한 귀하의 모든 결정은 이뤄져야 한다.
귀하의 단기, 장기 판매 대리점 목표가 정해져야 한다. 귀하는 특정 판매 채널에 대해 현지 또는 지역 판매 대리점을 찾고 있는가? 또는 다중 소매 채널을 넘나드는 전국적인 판매 대리점을 찾고 있는가? 귀하는 누가 최상의 가격으로 귀하의 제품을 최상으로 서비스할 수 있는지를 반드시 알아야 한다.
3. 상표화, 가격책정, 포장
아마도 귀하가 시행해야 할 다루기 힘든 과업은 귀하의 제품의 정확한 위치화와 포장 그리고 가격 책정의 조합으로 이렇게 함으로서 귀하의 목표 고객에 다다를 수 있다(귀하는 귀하의 목표 고객을 이미 결정하였는가?)
위치화
귀하의 제품의 적절한 위치화를 위해서, 5 Ps 의 성공에 대해 종종 마케팅을 하는 사람들이 언급하나 단순하게 초점을 맞춰본다면:
올바른 제품
올바른 포장
올바른 가격
올바른 장소
촉진 기회의 최대화
올바른 시기
소비자의 이용성을 최대화하기 위해 가능한 모든 지역에 위치
여기에는 다수의 난제가 포함되어 진다. 첫째, 최대 숫자의 고객에게 호기심을 자아낼 수 있는 제품을 제공해야 할 뿐만 아니라 소매 판매 채널과 판매 대리점들이 그것을 취급할 수 있게 해야 한다.
성공적인 제품은 수많은 단계에서 판매되어지는 것임을 기억해야 한다. 계절성, 지역 특성 그리고 경제(현지 그리고 전반적)를 고려하고 이들 고려사항들을 귀하 제품의 상표화, 포장 그리고 가격 조합에 부가시켜야한다.
상표화
소비자와 판매자를 위한 귀하의 제품의 상표화에는 여러 가지 방법이 있다.
자체 상표: 자신의 회사의 이름을 사용하거나 또는 귀하의 제품 계열 또는 제품의 상표명을 분리하여 만든다.
개인 라벨: 귀하는 귀하의 제품을 점포 상표로 포장을 하거나 귀하의제품을 자체 판매 가능한 다른 회사의 제품에 대해서도 적용을 한다. 많은 식품 서비스 제품들을 개인(관리) 라벨이 되어있다.
관리 상표: 귀하의 제품을 특정 시장 또는 특정 지역 내에 독점 공급포장을 할 수 있다. 전형적으로, 특정 관리상표에 대해 하나의 대리점으로 연결되어진다. 이는 여러 지역을 다룰 수 있는 다중 관리 상표를 의미할 수 있다.
공동 상표: 이는 상기의 선택들의 다양한 조합이 될 수 있다.
여기에 기재된 상표 전략들 중 하나 이상 또는 모두가 알려져 있다. 귀하의 장기 목표를 성공적으로 달성하기 위해 숙제를 해결해야 한다.
포장
포장은 식품 시장에서 가장 중요한 판매 도구중의 하나이다. 귀하의 포장을 결정할 때, 많은 질문에 대한 대답이 있어야 하는데, 다음의 디자인 항목 사항들이 반드시 고려되어져야 한다.:
누가 나의 고객인가? 왜?
소비자가 어떻게, 언제, 어데서 나의 제품을 구매하고 소비하는가?
나는 어떻게 하여 소비자들의 구매 충동을 유도하는 나의 제품의 포장을 만들어 낼 것인가?
나의 제품의 소비자는 주로 나의 제품의 최종 구매자인가?
그들은 한 번에 얼마만큼 구매하는가? 얼마나 자주?
그들은 얼마정도 지불할 의사가 있는가? (경쟁제품의 가격은 얼마정도인가?)
나의 제품의 올바른 규격은 어떤가? (상기의 # 2 참조)
소비자, 상인, 소매상, 대리점과 화주가 어떻게 나의 제품이 포장되어지는 것을 기대하는가? (법적, 산업적 표준을 잊으면 안된다).
운임 효율과 판매를 최대화해 줄 수 있는 파렛의 구조와 선적 포장의 이점을 얻기 위한 나의 포장을 어떻게 만들어낼 것인가?
판매력과 유효기간을 연장하고 선적과 취급 기간 중 제품의 방지를 효과적으로 고도로 달성하기 위해 내가 환경적으로 알려진 사용할 재료와 방법은 무엇인가?
어떻게 내가 부가가치를 더할 수 있는가?
내가 지켜야 할 법적 요구들은 무엇인가?
귀하의 제품 포장을 설계할 때 반드시 고려해야 하는 다른 항목들이 있다. 선반 상의 제품들이 잘 판매되고 있는지 자기 자신에게 물어보라: 왜?
귀하는 당신 자신의 정체성과 포장 재료를 설계할 수 있다. 그러나 거기에는 대부분의 사람들로 하여금 경험적인 찬성을 유도해 낼 수 있는 예술과 과학이 스며들어 있어야 한다. 장기적으로 많은 금액을 절약할 수 있고 판매의 손실뿐만 아니라 재설계와 새로운 포장의 인쇄와 재고 비용에서 비교적 작은 투자가 선행되어질 수 있다.
귀하는 주변에서 양호한 필름 설계 회사를 추천받을 수 있다. 광고회사가 도움을 줄 수 있다. 포트폴리오를 연구하고 성공과 실패에 대해 요청하든지 아니면 귀하의 팀에 합류하도록 추구한다. 어떤 경우에는, 싼것 같지 않으나 실패보다 보다 경제적일 수 있다.
가격 책정
귀하의 상표와 포장을 결정하는 동안 귀하의 가격 책정 전략을 명심해야 한다. 최종 구매자(소비자)로 하여금 귀하의 제품을 구매할 기회를 갖게 할 때 많은 관심들이 가격을 유의하게 높여 줄 수 있음을 기억해야 한다. 일부의 제품들은 귀하가 최초로 부과한 가격의 100% 이상으로 최종 구매자에게 판매되어지기도 한다.
판매 대리점들은 반드시 그들의 서비스에 대해 가격을 인상해야 한다. 소매상 역시, 화물 운반과 배달 센터가 부가되어져야 한다. 판매, 마케팅과 촉진은 가격에 기여를 하기 때문에 거기에는 소비자가 귀하의 제품을 구매할 때 지불해야 할 숨겨진 비용이 있을 수 있다.
브로커, 상인, 추가 판매비용, 감량, 광고, 여러 소매 요금, 세금 그리고 그 이상의 것들이 가격 책정 시 반드시 고려되어져야 한다. 만약에 외국으로 제품을 판매할 계획이라면 특별 포장, 관세 그리고 환율의 흐름과 연관된 비용도 잊으면 안된다.
귀하의 제품을 소비자에게 이동시키는 것과 연관된 실체들이 있기 때문에 많은 단계의 마진, 가격인상 폭, 요금 그리고 수수료가 있다. 상세한 것을 결정하기 위해 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 와 모든 과정에서 손실 없이 귀하의 소비자에게 양호한 가치를 부여하는 한편 이익을 위해 어떻게 귀하의 제품의 가격을 정할지 시장을 조사 연구한다. 단기간의 사고는 치명적임을 기억해야 한다.
4. 판매, 마케팅, 촉진
귀하의 제품을 성공적으로 판매하기 위해 귀하는 판매 관리의 가장 효과적인 방법을 결정할 필요가 있다. 귀하의 목표는 제품을 피는 것뿐만 아니라 귀하의 제품에 대한 고도 수준의 시정을 달성하고 귀하의 제품과 회사에 긍정적인 서광을 머금게 할 수 있는 방법으로 행하여 한다.
귀하의 제품의 성공은 제품의 마케팅과 판매에 책임이 있는 관련자들의 손에 남아있다. 귀하의 판매관리 전략에 다음이 사용될 수 있다.:
중계상
독자 대리점
판매대리점에 의존
서비스의 중계
자체 판매력(종업원 명부상)
귀하를 위해 그것을 취급하는 또 다른 제품 마케팅과 판매 회사
자신
전술된 해법의 조합.
그 모든 것들은 귀하가 얻으려는 목표가 무엇인지에 좌우되어 진다. 무엇이 귀하에게 올바른 것인가를 결정하기 전에 판매 대리와 판매에 있어서 다양한 선택의 모든 장․단점을 찾아내야 한다.
귀하의 제품 판매를 위해 귀하가 선택 적용한 판매 관리 방법에 무관하게 귀하는 구매자를 반드시 가져야만 한다. 구매자의 발견은 과학이다(그리고 구매자는 그들이 귀하를 발견한 것과 같은 느낌을 좋아한다). 어데서 그들을 찾는지를 아는 것이 핵심이다.
귀하는 반드시 가장 효과적이며 그들을 발견하는 효율적인 방법을 사용해야 한다.
판매 촉진 재료의 설계로부터 핵심 판매상에서 참여와 확인, 소비자의 압력과 거래의 조정까지 귀하의 예상 항목은 성장하며 현명함, 노력과 끈기가 요구되는 귀하의 구매자와의 관계를 성공적으로 정립할 수 있다.
다양한 수송수단에 대한 예측과 예산을 준비해야 한다. 가장 양호하게 이뤄지는 것에 대해서는 상과 상품을 만든다. 공익성을 창출하거나 압력을 없앤다.
그러면, 일단 구매자가 귀하를 발견하게 되면 귀하는 올바른 수단으로 소비자로 하여금 귀하의 제품을 구매할 수 있게 해줄 수 있다. 비록 귀하의 제품이 소비자를 위한 자격이 있지만 모든 소비자들이 귀하의 제품에 대한 자격을 갖는 것이 아니다. 큰 그림을 잊으면 안된다.
일단 소비자가 귀하에게 원하는 것이 무엇인지 발견하면, 각 분배 사슬의 수준뿐만 아니라 귀하의 소비자의 호기심을 자아낼 수 있는 수직 통합 촉진을 설계하고 시행을 해야 한다.
모든 사람이 다른 미각을 가진 것처럼 구매 시점의 제안과 촉진에서 상이한 소매상에 제안하는 것은 특정 소매상에 독특한 길임을 반영해줘야 한다.
귀하는 유동성과 다양성을 최대화하기 위해 귀하의 촉진, 광고, 재료를 설계해야 하는데 그렇게 함으로서 귀하의 전 촉진 중 지속성을 유지하는 한편 생산비를 최소화하여 줄 수 있다.
물론, 유동적 또는 고객화 촉진을 세우는 한편 귀하는 적용 법의 공평성을 준수하는 것을 반드시 고려해야 한다. 정직하고 윤리적인 방법을 유지한다. 그것이 좋은 사업이며 법을 지키는 가장 쉬운 방법이다.
전 과정을 거쳐 창조적이며 흥미를 갖고 임한다. 대부분의 구매자들은 하나의 제시 당 10-15분 정도를 허용하므로 만약에 귀하가 그 모임을 이해 수백마일을 여행한다면 주문과 함께 이동을 준비하는 걸음을 하는 것이 최선임을 기억해야 한다.
전향적인 설계와 창조적이며 독특하고 효과적인 촉진의 시행 후에 판매촉진 효과를 관리하기 위한 소매 자료를 모으기 위해 가장 최근의 기술을 사용함으로서 귀하의 성공을 정량화할 수 있다.
5. 고객 서비스와 자료의 용도
귀하의 제품을 성공적으로 판매하기 위해서, 판매 후 우수한 서비스가 전진과 반복 주문을 위한 필수사항이다.
정보가 힘이기 때문에 귀하는 반드시 판매촉진 효과를 관리하기 위해 가장 최근의 기술을 사용해야한다.
고객 서비스
추가사항 일단 거래 관계가 설정되고 판매가 시작되면, 귀하는 반드시 판매 전.후에 특징적인 고객 서비스를 제공해야 한다. 귀하는 소비자와 거래 양쪽에 대해 그들의 기대를 초월하는 서비스를 지속적으로 제공해야 한다.
귀하의 옆집 사람이 귀하의 사업을 원함을 기억해야 한다. 그로 하여금 갖게 하는 가장 쉬운 길은 귀하의 불량하고 변변치 않은 또는 부주의한 고객서비스이다.
고객 서비스란 무엇인가? 단순화 한다면, 고객서비스는 존경과 품위로 귀하의 모든 접촉을 처리하는 것이다. 전향적인 사고를 갖고 전향적으로 행동해야 한다. 반응에 정중해야 하며 신속하게 대응해야 한다. 모든 사람들을(고객이든 아니든) 귀하의 성공과 행복에 그들이 필수적인 것처럼 대하여야 한다. 귀하의 고객을 갖으려면 귀하는 다음을 반드시 마스터해야 한다.:
효율적인 주문 과정(비즈니스를 쉽게 해야 한다)
배달 약속을 지킨다(언제, 어데서, 어떻게 등)
판매 후 서비스(그것이 가져오는 것이 무엇이든)
기대를 능가하는 품질(지속적으로 서비스와 제품을 개선)
관계 구축(이것이 핵심이다)
귀하로 하여금 귀하의 고객을 기쁘게 하고 귀하의 사업을 구축 가능케 해주는 모델 프로그램을 연구하고 발견하라.
정보의 힘
침투하고 채워라(또는 앞으로 나가지 않으면 반드시 뒤쳐진다). 일단 귀하의 판매가 커져 가면 이익이 커지며 불만은 적어진다. 이것은 급속하게 변화하는 환경이다. 어느 지역에서 지체한다는 것은 귀하의 경쟁에서 뒤쳐짐을 명심해야 한다. 귀하는 귀하의 제품과 신제품의 개발, 귀하의 가격, 귀하의 포장, 귀하의 서비스, 귀하의 판매를 지속적으로 개선해야 한다.
이미 급등 성장을 보이는 매출을 어떻게 증대 시킬 것인가? 정보!
I, 스파이
현재 기술은 소매가, 판매가에서 심지어 고객이 쿠폰을 사용하여 얼마나 귀하의 제품을 구매했는지 마저 마케팅을 하는 사람으로 하여금 판매량을 수집하고 분석을 가능하게 해 준다.
귀하는 어떤 특정 위치에서 표적 점포에서의 귀하의 제품의 판매에 대해 최고의 시간과 날짜를 측정할 수 있다. 마케팅 담당자에게는 다행스럽게 올바른 돈을 위해, 귀하는 누가 귀하의 제품을 구매할 수 있는지, 그들이 타는 차종이 무엇이며 몇 명의 자녀를 두었는지 등등을 이야기 할 수 있다.
직접 방문 단순 보고서와 경쟁자 분석이 병행된 기초적이며 수용 가능한 통합자료 조차 유용한 인구학적 정보가 중합되면 귀하의 점포별 판매를 최대화할 수 있으며 어떻게 귀하의 비즈니스를 성장시킬 것인가는 점포별 판매이다.
그래서 일시적인 가격 인하로 받는 주문 감소가 고객에 대한 모든 방법이 반영되어진 것임을 귀하는 아는가?
진열, 다양성, 다면성, 충분한 공간을 귀하는 갖고 있는가? 귀하는 정시에 판촉하고 있는가? 귀하의 경쟁자들은 어떤가?
이들을 알지 못하면 더 많은 비용이 소요되며 귀하의 비즈니스에 비용이 될 수 있다!
6. 마케팅 서비스
아래는 여러 네트워크를 통해 이용할 수 있는 마케팅 서비스 항목의 예로 경험을 가진 전문가들이 이러한 사항들을 정학하게 제공해 줌으로서 귀하의 목표 달성에 도움을 줄 수 있다.
네트워크를 통한 마케팅 서비스 항목
사업계획의 작성, 마케팅 계획의 작성, 국내/국외 시장 상황과 추세, 해외 수출, 자금원의 확인, 판매 조직의 개발과 관리, 판매 채널의 선택, 판매 문헌의 작성과 인쇄, 중계인의 선택, 공중 캠페인의 실시, 로고 개발, 포장 설계, 포장 재료 공급원, 판매 채널의 정립, 회사의 의사전달 전략, 무역 박람회 참가와 촉진 등이 있다.
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